Mes highlights
Gary Halbert est depuis devenu une figure mythique parmi les copywriters (cet anglicisme désigne un rédacteur spécialisé dans la vente – l’expression française équivalente est « concepteur-rédacteur »). Dans les années 1980, il a écrit une série de lettres à son fils
Lors d’un entretien avec Shane Parrish, du podcast The Knowledge Project2 , il explique ces deux stratégies : « Vous devez vous poser la question : est-ce que je suis quelqu’un qui fait de la technique ? Ou est-ce que je suis quelqu’un qui fait de la vente, du marketing, du management, de la persuasion ? Et soyez l’un ou l’autre. »
étude emblématique menée par Richard Thaler en 1983, où la question suivante est posée aux participants
Tim Ferriss, auteur du best-seller La Semaine de 4 heures3 , explique avoir choisi ce titre après avoir utilisé Adwords, la plateforme de publicité de Google, pour déterminer quelle combinaison de titre et de sous-titre générait le plus de clics
Dans notre vie quotidienne, nous pouvons nous contenter de penser à (et de présenter à notre entourage) la « bonne raison » – mais un entrepreneur doit prendre l’habitude de chercher la « vraie raison ».
Choisissez un client que vous voulez servir et un besoin que vous désirez encourager.
La pub est la partie la plus visible du marketing, mais pas la plus importante.
Le marketing, c’est :Comprendre les (vrais) besoins de votre client. Présenter votre produit comme une solution crédible à ces besoins. Mettre votre message en face des bonnes personnes.
Et surtout, j’ai appris que la solution à un problème marketing n’est jamais la surenchère de promesses. Souvent, notre produit ne se vend pas car nous n’avons pas identifié le vrai besoin.
j’ai éliminé il y a quelques années quasiment tout le sucre de mon alimentation, car ça me semblait une restriction facile à maintenir, avec des bénéfices clairs et immédiats.
vos interlocuteurs ne vous prendront au sérieux que si vous leur racontez une bonne histoire, qui colle avec leurs idées préexistantes.
Tous les produits qui visent à éviter un danger ont le même problème : si tout se passe bien, il ne se passe rien. Alors comment prouver l’utilité du produit ?
Nous exagérons ce qui nous sépare des gens qui nous ressemblent le plus : Freud appelait ça « le narcissisme des petites différences »
la tribu (la start-up) a besoin de la bonne culture pour remplir sa fonction (trouver des innovations).
Un joueur rejoint une guilde dans un jeu en ligne pour l’aider à faire progresser son personnage ; plus tard, il continue à jouer pour faire progresser la guilde.
Le temps passé à voter ne vaut pas le bénéfice matériel que vous en tirez personnellement, mais peu importe, car il s’agit d’une valeur sacrée qui n’est pas jugée en termes de « coûts/bénéfices »
La morale de cette histoire est simple : rejoindre la bonne tribu, au bon moment, a le pouvoir de changer une vie
Si on part du principe que tous les jeunes gens ambitieux, intelligents, disciplinés et socialement bien ajustés obtiennent un diplôme, alors il est logique que ceux qui n’ont pas de diplôme n’aient pas ces qualités. Il est beaucoup plus facile pour un recruteur de filtrer par le diplôme que d’essayer de juger le caractère de chaque candidat – et ce même si l’école n’a rien enseigné d’utile !
Idéalement, notre vision de nous-même devrait s’ajuster chaque jour en fonction de notre réalité, mais dans la pratique, nous pouvons accumuler un sacré déficit – jusqu’au jour où la bulle explose, et c’est la crise existentielle. V
La seule façon d’éviter ces énormes crises existentielles, c’est de rééquilibrer fréquemment avec des petites crises existentielles. Personnellement, j’essaie d’en avoir une tous les 90 jours : tous les 3 mois, je questionne tous mes projets (« Est-ce que je devrais continuer à faire ça ? ») et tous mes objectifs (« Est-ce que c’est encore ça que je veux ? »)
Cet ancien dicton marketing résume bien l’idée : « Il est plus facile de vendre de l’aspirine que des vitamines. » Un mal de crâne est une douleur immédiate qui réclame une action, tandis que « être en bonne santé » est un désir abstrait que vous pouvez ignorer longtemps sans répercussion.
Bien sûr, c’est gratifiant d’expliquer pourquoi les autres sont des idiots
Il est futile d’essayer de convaincre quelqu’un d’acheter votre produit s’il n’a même pas conscience d’avoir un problème
En réalité, ce sont vos pires prospects : ils ont peut-être un problème, mais ils ne s’en rendent pas compte. Ciblez plutôt les entreprises qui font déjà du marketing sur ces réseaux, mais qui ne sont pas satisfaites de leurs résultats actuels, ou qui veulent déléguer pour gagner du temps.
Choisir le problème le plus urgent : dans le coaching amoureux, il est plus facile de vendre « récupérez votre ex » (souffrance immédiate et profonde) plutôt que « rendez votre couple encore plus heureux » (car il n’y a pas de douleur immédiate à résoudre). Peut-être qu’il vaut mieux « prévenir que guérir » – mais pour le meilleur ou pour le pire, ce n’est pas comme ça que la motivation humaine fonctionne
Il n’y a rien de mal à avoir un hobby, mais les objectifs sont fondamentalement différents de ceux d’un business. Un hobby est guidé par votre plaisir personnel ; un business est guidé par les besoins de vos clients.
Mettons que vous soyez expert en sécurité informatique, un marché avec beaucoup de demande : montez un business dans ce domaine qui vous permet de vivre n’importe où avec des horaires flexibles – et vous serez sur votre planche de surf tous les matins, à kiffer votre life. Ça vaut sans doute mieux que de galérer à essayer de faire décoller un business de surf où vous n’apportez pas de valeur ajoutée.
Voici une liste non exhaustive de compétences profondes qui peuvent vous aider sur n’importe quel projet : le copywriting (« écrire pour vendre »), la création de contenu, le branding (« créer une marque »), la programmation, la prise de parole en public, la vente au téléphone ou en face-à-face, l’acquisition rentable de trafic payant, le networking (« se créer un réseau »), le prototypage et la fabrication de produits physiques, le SEO
Pariez sur le jockey, pas sur le cheval » – c’est-à-dire « Pariez sur l’entrepreneur plutôt que sur l’idée »
Qu’est-ce qui est facile pour vous, mais semble difficile pour la majorité des gens ? Lire des livres compliqués ? Improviser un discours ? Vous faire des amis ? Rester calme dans des situations de stress ? Manipuler des chiffres ? Synthétiser une grande quantité d’information ? La réponse à cette question est un avantage naturel de votre personnalité. Tirez-en partie dans votre business ; vos concurrents ne peuvent pas facilement le répliquer.
Votre business devrait devenir de plus en plus facile à gérer au fil du temps, car vous construisez graduellement un avantage sur vos concurrents.
si vous essayez de vous adresser à une foule, vous aurez tendance à vous exprimer de manière rigide et distante, ce qui ne donnera envie à personne de vous écouter. Mais si vous parlez à un seul individu, vous utiliserez un langage simple qui peut capturer l’attention de millions de gens
Les experts d’un certain domaine font souvent les pires marketeurs, car ils mettent un point d’honneur à utiliser les termes « corrects » – ou pire, le jargon technique.
Dans votre marketing, évitez les formulations trop « créatives » : ça n’est pas un concours de poésie
Si vous trouvez un jeu de mot malin pour le titre de votre page, marquez-le sur une feuille et affichez-le sur votre frigo si vous voulez – mais, sur votre site, utilisez un langage clair et impactant qui reprend les mots de votre client
Le bénéfice pour l’entrepreneur est clair : valider l’idée le plus tôt possible et risquer moins de son propre argent sur le projet. Pour le client type de ces plateformes, c’est gratifiant d’avoir accès à un nouveau produit avant tout le monde, à prix réduit.
travailler six mois sur un projet qui aurait pu être lancé en trois mois double votre niveau de risque. Est-ce que ça double vos chances de succès ? Probablement pas. En revanche, si vous enchaînez deux projets de trois mois l’un après l’autre, vous allez doubler vos chances que l’un des deux fonctionne.
À force de tester des idées, les entrepreneurs sont désensibilisés à la partie irrationnelle de la peur de l’échec – ou peut-être que leur réputation en tant que « personne normale » est tellement ruinée qu’ils n’ont plus rien à perdre.
Quelles sont les pires conséquences qui peuvent se produire à la suite de votre action ? Comment pouvez-vous éviter ces conséquences ? Si le pire venait à se produire, comment pourriez-vous réparer les dégâts ou demander l’aide de quelqu’un ?
Quels sont les bénéfices d’un succès, même partiel ? (Exemple : vous aurez appris de nouvelles compétences, comme créer un site, monter des vidéos…) Si vous ne faites rien, à quoi ressemblera votre vie dans six mois, un an ou trois ans ? (C’est cette question qui m’a poussé à me lancer : je savais que j’avais exactement trois ans pour monter un business assez rentable pour payer mes prêts étudiants, ou j’allais être forcé d’accepter n’importe quel job.)
Quand je regarde leur page de vente, ils me montrent un film qui ne répète qu’une chose : « solution, solution, solution ». Mais si vous n’avez pas connecté cette solution au problème du client, pourquoi est-ce qu’il vous écouterait ?
Ce vieux proverbe marketing donne la même leçon : « Personne n’achète une perceuse, on achète un trou dans le mur. » De même, on n’achète pas un stylo, on achète la capacité d’écrire sur une page. Ces exemples illustrent le concept clé pour le choix de vos arguments de vente : la distinction entre les « fonctions » de votre produit et ses « bénéfices ».
Les gens achètent un produit pour ses bénéfices. Les fonctions sont importantes bien sûr (elles permettent de créer le bénéfice souhaité), mais elles ne sont utiles que si elles sont connectées à un bénéfice
Cette image vise à expliquer pourquoi il est quasiment impossible de nous forcer à faire ce que nous sommes « censés faire », mais dont nous n’avons aucune envie : faire un régime, se mettre au sport, réviser ses examens plusieurs semaines en avance, etc. La seule manière d’accomplir systématiquement ce type de tâche est de « dresser » votre éléphant, pour qu’il devienne motivé à faire ce que le cavalier désire. Donc la meilleure manière de faire du sport régulièrement est de montrer à votre éléphant qu’il se sent toujours mieux après un footing.
Ça dépendra de vos aptitudes naturelles, de votre personnalité et des tâches que vous avez envie de faire au quotidien
Donc, si vous partez de zéro aujourd’hui, vous feriez bien de choisir une stratégie et de vous concentrer à 100 % dessus pendant les une à trois premières années de votre business.
lancer une chaîne YouTube peut faire de vous une star de votre domaine, ou être une perte de temps – et vous ne saurez pas ce qu’il en est avant d’avoir essayé
Soyez ouvert à l’idée de tester de nouvelles idées, mais éliminez sans pitié celles qui ne fonctionnent pas, et concentrez vos efforts sur LA stratégie qui a le potentiel de faire exploser votre business.
Croire que votre succès est une preuve de votre mérite vous rend amer quand vous échouez et arrogant quand vous réussissez
En tant qu’entrepreneur, vous n’êtes pas payé pour votre travail mais pour la valeur que produisent les systèmes que vous avez construits (ou achetés à travers vos investissements). L’effet de levier est la clé pour augmenter vos revenus et votre liberté personnelle.
si vous voulez vendre des formations en ligne automatisées (réplicables à l’infini), vous feriez bien de commencer par du coaching individuel : il sera plus rapide de démarrer (car vous n’aurez pas besoin de créer des heures de vidéo), vous découvrirez immédiatement si les gens sont prêts à payer, et vous serez forcé de comprendre en profondeur les besoins de vos clients.
On peut voir la quête de l’effet de levier comme un jeu vidéo, où vous devez maîtriser chaque niveau pour pouvoir passer au suivant. Voici les cinq premiers niveaux.
Pour vos e-mails, c’est la même chose : chaque message doit apporter la solution à un problème précis de votre lecteur, et en même temps approfondir votre relation et créer de l’anticipation pour les e-mails suivants.